Afin d’obtenir de nouveaux clients, en tant qu’agent immobilier, vous ne pourrez pas vous passer de la prospection immobilière. Avec ces quelques lignes vous allez non seulement, comprendre pourquoi la prospection immobilière est-elle si importante, mais vous allez aussi découvrir les différentes méthodes et canaux de prospection immobilière.
L’importance de la prospection immobilière
Selon le dictionnaire Larousse, la prospection est « l’exploration méthodique d’un lieu pour trouver quelque chose ou quelqu’un ». La définition du Journal du Net, plus orientée « commerce », en fait un « processus commercial consistant, pour une entreprise, à rechercher des clients potentiels (appelés des prospects) afin d’en faire des clients réels ».
Appliquée au secteur de l’immobilier, cette double définition résume que la prospection est le processus permettant à un professionnel de l’immobilier de trouver des biens en vente (appartements, maisons, bureaux, locaux commerciaux, terrains) dans le but de rentrer des mandats et de proposer ces biens aux acheteurs.
Ainsi la prospection permet d’ériger un portefeuille de biens à proposer aux acheteurs. Ce n’est pas tout, car la prospection immobilière est efficace au-delà de l’acquisition de prospects au présent. En effet, elle permet aussi de générer des prospects vendeurs sur la durée, grâce aux données récoltées, et de pratiquer un marketing intelligent, pertinent et adapté aux besoins.
Les méthodes et les canaux de prospection
Pour réussir sa prospection immobilière, il est important de connaître les méthodes et les canaux utilisés pour chaque méthode. On en recense plusieurs :
- La prospection terrain, qui regroupe le porte-à-porte, le boîtage et les échanges. Elle s’appuie sur des canaux essentiellement physiques (cartes de visite, prospectus, catalogues, magazines locaux…). Tout ce qui peut être remis en main propre, déposé dans les boîtes aux lettres ou installé sur les comptoirs des commerçants.
- La prospection téléphonique, qui réunit le phoning et les messages écrits. Elle s’appuie sur du matériel de communication : téléphone fixe ou portable, applications mobiles, logiciels de visioconférence. Cette méthode peut être utilisée de deux façons : pour démarcher des propriétaires ayant potentiellement un projet de vente à venir, et pour faire de la pige immobilière.
- La prospection digitale, qui englobe l’ensemble des canaux liés au web : le site internet, l’emailing et les réseaux sociaux. Ce sont des canaux de communication à ne surtout pas négliger, eu égard au fait que les prospects sont de plus en plus numérisés.
- La prospection indirecte, expression qui regroupe plusieurs démarches : la mise en place d’un réseau de proximité, la mise en scène de votre vitrine d’agence, ou le déploiement d’actions de parrainage. Ici, les canaux utilisés sont fonction de la démarche : téléphone et supports papier pour la constitution d’un réseau, affiches physiques pour la vitrine, supports digitaux et papier pour les offres de parrainage.
Vous l’aurez compris, la prospection immobilière demande beaucoup de pratique et de temps. C’est particulièrement vrai si vous mettez en place une communication globale (réseaux, web, téléphone et terrain). Cependant, maîtriser parfaitement ces techniques procure un avantage considérable sur vos concurrents, notamment lorsqu’il s’agira d’obtenir des mandats de vente. Enfin, le marketing et la prospection commerciale étant très étroitement liés, nous vous incitons à lire nos articles relatifs au marketing immobilier.
